個體與群體
What makes consumers take risks in self–other purchase decision
自我建構分成獨立自主與相互依存兩個構面，自我建構則可以透過個體在自己與他人分離或是自己與他人連結情況下而產生。獨立的自我建構強調自治和獨特性，相依的自我建構則強調人際關係和共享的特質。獨立自我重視自我利益與個人特質，當獨立我努力發展並表現獨特的價值和偏好時，相反地，相依我卻努力去表現社會共通性，並耕耘和諧的社會關係。本文研究了不同自我建構面對消費風險會如何做出選擇，而結果顯示獨立自我的人格更願意在消費中承擔風險。因此建議品牌增加獨立自我的人格的消費族群。
Activating and Aligning Social Norms for Persuasiv
社會規範是指, 群體成員理解的弱於法律效力的指導或限制行為的規則和標準。規範焦點理論將社會規範區分為描述性規和命令性規範。描述性規範指大多數人的典型做法, 是社會規範的“實然”層面; 指令性規範指某文化下大多數人贊成或反對的行為標準，是社會規範的“應然”層面。描述性規範對行為的影響類似於從眾行為的產生，大多數人怎麼做, 我就怎麼做。這種行為的發生往往出於對周圍情境的適應。指令性規範對行為的影響與社會評價聯繫在一起，人們傾向於對符合規範的行為給予認可或獎勵，對不符合規範的行為給予否定或懲罰。
Framing Descriptive Norms as Self-Benefit Versus
本文根據過去研究證明社會規範在推廣監控家庭能源使用的智慧能源設備方面具有相當大的說服力，並可能導致節能行為。第一項實驗研究提供了證據，證明描述性規範透過感知的社會規範對個人購買智慧能源設備的意圖產生影響，無論其自我構念的活化程度如何。僅透過表明美國許多其他家庭的行為，就可以支持這種行為是適當的信念，從而導致個人更傾向於購買智慧能源設備。我們沒有發現描述性規範的有效性和參與者的自我構念活化程度之間有顯著的交互作用。特別是，在激活的相互依賴和獨立的自我構念中，對描述性規範的操縱導致參與者更傾向於透過感知的社會規範購買智慧能源設備。人們可能會斷言，對於主導的獨立自我構念，在推廣（新的）智慧能源設備時，描述性規範向自我提供了一種資訊來源，告訴自我什麼類型的行為是最有效和最合適的，從而符合規範獲得自我利益的目標。顯性相互依賴的自我構念的結果也與先前的研究一致，這些研究聲稱顯性相互依賴的自我符合社會規範，因為個人考慮他人的需求並希望維持社會關係。無論一個人遵守社會規範是為了自身利益還是為了與他人建立聯繫，無論個人如何看待自己，社會規範對激發所需行為的說服力都保持不變。這項研究是為數不多的呼籲更廣泛的群體內規範的研究之一。
